Formation Gers Vente et Marketing: La préparation de l’entretien et négociation (Auch/Condom)

Comprendre le processus de négociation.
Optimiser la préparation de vos négociations.
Maîtriser l’entretien en face à face.
Valoriser son offre en argumentant.
Adopter le comportement efficace.

Maîtriser les règles de la prise de contact: 

Sur quoi se fonde le jugement du client durant les premières secondes ?
Comment valoriser l’image de l’entreprise ?
Comment créer un climat de confiance propice à la négociation commerciale ?
Se présenter et présenter son entreprise.
Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue.
Les objections récurrentes de la prise de contact et leur réfutation
Les détails qui font la différence.
Les différentes phrases d’accroche.

Qui est le client (ou prospect) et comment le comprendre ?

Qui doit parler ? Les différentes questions et leurs objectifs.
Analyser le circuit de décision.
L’art d’utiliser les bonnes questions afin d’obtenir les ” bonnes réponses ”
La différence entre entendre et écouter.
Qu’appelle-t-on l’écoute active ?
Les différents conseils pour mieux écouter.
Pratiquer l’empathie.
La règle des 60/30/10.
L’intérêt de la reformulation.

Découvrir l’acheteur et ses techniques

Ses contraintes et ses priorités.
Les styles d’acheteurs.
Les stratégies types des acheteurs.

Déjouer les pièges courants des clients

Les principaux pièges du client : ce qu’il dit, ce qu’il fait, ses intentions cachées.
Les erreurs à éviter et les tactiques possibles.

Argumenter, c’est vendre !

Que signifie argumenter ? Qu’est-ce qu’un argument efficace ?
Connaître ses produits pour mieux les vendre.
Faire vivre son produit pour mieux le vendre.
Comment et quand présenter les arguments ?
Comment adapter l’argument aux différents types de clients ou prospects ?

L’attitude face aux objections :

Attitudes ou recettes ? L’attitude ” Zen ”
Pourquoi un client objecte-t-il ?
Quelles sont les objections fréquentes ?
Les techniques de réponses

L’objection ” prix ” :

Les raisons du client face au prix.
Les conséquences de cette attitude
Comment et quand présenter le prix ?
Pourquoi et comment vendre un produit positionné haut de gamme ou ” cher ” ?
Les différentes techniques de présentation du prix.

La concrétisation et la ou les ventes additionnelles :

Comment identifier que le client est prêt à conclure ?
Les différentes méthodes pour aider le client à se décider.
Que faire face aux demandes de prix ?
Les attitudes favorables à la conclusion
Susciter le désir de ” consommer plus ”
Gérer un refus ou un accord.
Terminer l’entretien et préparer l’avenir.

La prise de congé et la fidélisation

Qui et quand prendre l’initiative de partir.
Les règles à respecter
L’intérêt de réussir ” sa sortie “

Nombre de jours : 3
Nombre d’heures : 21
Effectif : de 4 à 8
Supports : – Support de cours (Dossier pour chaque stagiaire)
Validation : Analyse et diagnostic des simulations d’entretiens via une grille.
Mise en place d’objectifs à court, moyen et long terme
Code du stage : PREPENT
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